Интервью с менеджером по развитию бизнеса компании Donaldson Андреем Матюхиным
Любая сельскохозяйственная техника, главным образом комбайны, работает в условиях высокой нагрузки на двигатель и другие рабочие механизмы. Условия не из простых: поле, жара, большое количество пыли в воздухе, земля, грязь – все это отрицательно влияет на работу двигателя и рабочих узлов. Для этого комбайн комплектуют фильтрами.
Нам удалось пообщаться с менеджером по развитию бизнеса компании Donaldson Андреем Матюхиным, узнать о том, как развивается компания на российском рынке, задать пару вопросов об особенностях фильтров и фильтрующих систем, которые производятся на заводах предприятия, а также понять, для каких именно сфер деятельности предназначена продукция компании Donaldson.
Добрый день, Андрей. Спасибо, что нашли свободное время и, для начала, расскажите несколько слов о компании Donaldson.
Компания Donaldson существует уже более 100 лет. Она основана Фрэнком Дональдсоном в 1915 году. В свое время основатель Donaldson работал с John Deere и выпускал самые первые тракторы и сельхозтехнику. Фрэнк Дональдсон обратил внимание, что клиенты часто обращались с просьбами отремонтировать двигатель, и предложил укомплектовать тракторы фильтрами. На первый трактор он предложил установить воздушный фильтр, устройство которого в то время было очень простым. Не найдя поддержки у John Deere, Фрэнк Дональдсон открыл свою компанию. В итоге фильтр стал инновационным продуктом того времени и впервые был установлен именно на трактор марки John Deere.
Насколько быстро компания развивалась?
Технологии тех лет не предъявляли больших требований к топливным и масляным фильтрам, а вот воздух всегда требовал от системы фильтрации намного больше. Так что ввиду высокой потребности в данном продукте, компания быстро заняла свою нишу на рынке и развивалась довольно стремительно.
Для каких сфер компания Donaldson производит фильтры в настоящее время?
Мы производим фильтры для разных сфер промышленности, в которых необходимо их использование. В нашем ассортименте представлены также фильтры для очистки воды, которые мы поставляем для пищевой промышленности.
Но, прежде всего, это, конечно, фильтры для дизельных двигателей, затем панельные фильтры, осушители для тормозной системы, охлаждающей жидкости. Плюс ко всему – промышленная фильтрация. Это подготовка воздуха для компрессорных установок, пищевая фильтрация, газоподготовка турбинных установок. На сегодняшний день наш ассортимент только расширяется. Компания постоянно вкладывает деньги в инновационные разработки.
В среднем Donaldson инвестирует в инновации около 5 процентов оборота в год.
Все инициативы по модернизации исходят от самих производителей техники, так как техника тоже не стоит на месте. Постоянно модернизируются двигатели, и мы вынуждены изобретать что-то новое, чтобы повысить их эффективность.
На какие ценности опирается компания Donaldson в своем развитии?
Главной ценностью для нас всегда будут клиенты. С помощи клиентам началась история Donaldson: у клиентов существовала проблема – мы ее решили. При чем клиентами мы считаем не только конечных потребителей, но и наших партнеров, которые производят технику, а также наших дилеров.
Другой нашей ценностью является вклад в инновации. Рынок требует от нас постоянной модернизации продукта. На протяжении всей истории компании воздушные фильтры эволюционировали, и наши фильтры всегда являлись флагманом в данной индустрии.
Для нас очень ценно желание быть ближе к клиентам и партнерам. Наши заводы строятся в непосредственной близости к клиенту. Идет постоянная оптимизация логистических процессов. 90 процентов поставок идут с европейских заводов. У всех наших партнеров поток груза из Европы идет через Москву и Санкт Петербург. Совершать поставки из Европы очень удобно, так как там очень много заводов Donaldson, а распределительный центр находится в Бельгии (г. Брюгге). Оставшиеся 10 процентов поставок - это американский континент и азиатские страны.
Про европейские поставки все предельно понятно, в существуют ли поставки китайских фильтров Donaldson?
Да, они есть, но производство в Китае ориентировано на конвейерные поставки для местного производителя техники. Там достаточно маленький ассортимент и высокие цены, поэтому в России мы их не предлагаем.
Давайте поговорим немного о российском рынке. С какими трудностями сталкивается компания Donaldson в России?
Российский рынок для нас очень важен. Он является довольно специфичным: масштабы страны колоссальны, в каждом регионе свои особенности. В связи с этим необходимо быть очень гибкими. Это накладывает отпечаток на модель ведения бизнеса в России, при чем не только в сельскохозяйственной отрасли. Исторически так сложилось, что компания Donaldson не ставит перед собой цель открывать филиалы в каждом регионе. Поэтому у нас одно представительство в Москве и большая дилерская сеть в регионах России.
Мы непрерывно ведем работу по аналитике российского рынка. Я сам постоянно выезжаю к клиентам в различные регионы страны, общаюсь с ними. Наши партнеры, дистрибьюторы делятся с нами информацией, некоторые исследования компания Donaldson проводит самостоятельно. Это очень помогает нам выстраивать бизнес процессы, делать правильные выводы и принимать грамотные решения.
Какая примерно доля рынка принадлежит компании Donaldson в России, если говорить о сельскохозяйственном сегменте?
Конкретный процент назвать тяжело. Есть поставки фильтров на конвейер, соответственно, техника, которая экспортируется в Россию, уже оснащена нашими фильтрами. Проще оценить статистику по дистрибьюторам, а также отследить таможенные данные. Согласно данной статистике, компания Donaldson занимает первое место на рынке России среди производителей импортных фильтров.
Есть ли среди партнёров компании Donaldson крупные производители техники? Компания Donaldson является производителем фильтров на первую комплектацию?
Зачастую, чтобы стать поставщиком на конвейер, мы подписываем соглашение, что какое-то время мы не имеем права поставлять аналоги на вторичный рынок. Пока действует данное соглашение, оглашать список наших партнеров мы не можем. Но с основными поставщиками техники мы работаем.
А насколько тяжело сегодня вообще работать в вашей сфере, какие требования предъявляются к производителям фильтров и фильтрующих систем?
Если говорить о современных двигателях, то требования по фильтрации ужесточаются год от года. 99,9% эффективности очистки сегодня уже не достаточно. Идет борьба за сотые доли. На сегодняшний день требования производителей техники – не менее 99,95%.
Раз уж мы заговорили о самих фильтрах, расскажите, пожалуйста, что происходит в двигателе, если в него попадает неочищенный воздух? Каков размер частиц самый опасный для двигателя? В чем разница между целлюлозными стандартными фильтрами и фильтрами с синтетическими волокнами?
Самыми опасными являются частицы в 5-6 микрон, они могут нанести серьезный урон. Такого рода частицы невозможно уловить целлюлозным материалом, необходимо применять синтетические волокна. Используя целлюлозный материал, можно повысить эффективность данного фильтра, но в таком случае необходимо делать много слоев. При этом скорость потока воздуха, проходящего через фильтр, значительно замедлится, эффективность двигателя снизится, а топливо будет хуже сгорать. Поэтому в данном смысле для фильтрации важна скорость прохождения потока воздуха через фильтр.
Используя синтетические фильтры, мы можем достичь наилучших показателей по скорости прохождения воздушного потока и по эффективности очистки.
В чем же основная задача топливного фильтра?
Главная проблема для дизельного топлива – это вода. Помимо этого - загрязненность и сернистость нефти. Поэтому, в первую очередь, задача топливного фильтра – это сепарация воды, грубая очистка. Donaldson предлагает целлюлозу с латексной пропиткой, либо синтетические материалы. Все зависит от требований производителя техники. Также важна двухступенчатая система очистки. Первая система очищает крупные частицы и воду. Вторая – более мелкие.
Для чего предназначен фильтр-сапун?
Если брать в целом понятие загрязнение, то это не только пыль, но и множество бактерий, содержащихся в воздухе. Плюс влага. При работе гидравлических механизмов часто используются баки для хранения дополнительного запаса гидравлического масла. При работе исполнительных механизмов гидравлической системы в баках меняется давление. Это чревато увеличением давления в баке до критических значений и, как следствие, разрывом бака или появлением течей. Чтобы предотвратить такой исход, применяются сапуны с фильтром. Когда происходит перепад давления, сапун открывается для выравнивания давления, воздух попадает внутрь в бак. Если не установлен фильтр, то вместе с воздухом попадают бактерии, влага и пыль, все это попадает в гидравлическое масло, и начинается износ гидравлических механизмов. Нельзя пренебрегать заменой фильтра-сапуна.
Как часто требуется замена фильтров? Есть ли рекомендованные интервалы? Рекомендуете ли вы «продувать» фильтры?
Если техника работает нормально, не дымит – то менять не надо. Это применимо к воздушной фильтрации и при условии наличия датчика давления. Датчик срабатывает в момент, когда двигателю уже не хватает воздуха. В этот момент как раз и требуется замена фильтра.
Есть регламентированные периоды замены фильтра. Их нужно придерживаться. Особенно это касается масляной и топливной фильтрации. Но если мы говорим про воздушную фильтрацию, то ориентироваться нужно на показания датчика. Материалы, которые мы используем в воздушных фильтрах, позволяют повысить срок до замены.
Если датчика нет, то менять нужно по регламентам, установленным производителем техники. В таких случаях фильтр часто не дохаживает полтора-два срока.
Часто задают вопрос про продувание фильтров. Когда были старые фильтры, с целлюлозой, техника была менее требовательной, тогда продувка фильтров могла пролонгировать срок его службы. Эффективность в любом случае уменьшалась, но не критично. Сейчас ситуация обратная. Повсеместно применяются синтетические материалы. Это очень тонкие волокна размером около 1 микрона. При продувке данные волокна будут разрываться и повреждаться, и структура будет нарушена. Поэтому для современных фильтров данный тип очистки я не рекомендую.
Известно, что у компании Donaldson огромное количество патентов. Расскажите о нескольких запатентованных технологиях компании.
Когда мы говорим про фильтрацию, мы говорим про наши фильтрующие материалы. Поэтому наши технологии, в основном, связаны с ними. Большинство наших запатентованных технологий связаны с синтетическими материалами. В частности, для воздушной фильтрации у нас применяются технологии Ultra Web, для жидкостной фильтрации – материалы Synteq. Никаких секретов данного ноу-хау не могу открыть, так как только три человека в компании имеют доступ к данной технической информации. Единственное, что могу утверждать, что в этой технологии применяется микроспайка синтетических волокон. Обычно это склейка, у нас - микроспайка. Клей уменьшает полезную площадь фильтрующего материала. За счет спайки площадь внутри фильтра не сокращается. Это наше конкурентное преимущество.
Power Core – это уникальная технология, в которой применяется Ultra Web – фильтрующий материал. Donaldson является родоначальником данной технологии. Сейчас патент на нее закончился, и мы выпустили на рынок второе поколение Power Core , а также ведем работу над третьим поколением.
Бывали ли случаи, когда ваши технологии пытались копировать? Насколько часто вы сами перенимаете что-то полезное у своих конкурентов?
Мы знаем о некоторых неудачных попытках наших конкурентов повторить технологии Donaldson. Они смогли скопировать внешнюю оболочку, а материал повторить не смогли и вынуждены были делать отверстия в фильтре. Соответственно, большой поток воздуха поступал в двигатель неочищенным.
Мы также иногда черпаем новые идеи от наших конкурентов. Невозможно быть лидером во всех сегментах. В частности, по топливным и масляным сегментам у нас были провалы, но сейчас благодаря новым материалам Synteq мы выровняли ситуацию.
Как проверяется качество фильтров на заводе Donaldson? 
Во-первых, прежде, чем запустить в производство новый фильтр, мы проводим испытания, производим прототип. Есть два варианта развития событий. При первом варианте мы используем характеристики, заявленные оригинальным производителем фильтра, по ним производим свой фильтр и устанавливаем в своей лаборатории в Бельгии. При втором варианте, если характеристики производителем не заявлены, мы покупаем оригинальный фильтр, снимаем с него характеристики и уже по этим характеристикам мы делаем свой фильтр.
Наши лаборатории очень интересны. Они имитируют пульсацию топлива, различные климатические условия и другие факторы. Все фильтры испытываются в максимально приближенным к действительности условиям.
Если говорить о браке, то многое зависит от поставщиков, у которых мы приобретаем сырье для изготовления фильтров. Иногда попадаются бракованные партии. В таком случае, чтобы предотвратить выпуск бракованной серии фильтров, мы вынуждены отменять производство всей партии. Лучше это отследить на начальном этапе и отменить все заказы, чем отправить клиентам некачественный товар.
Фильтры Donaldson отличаются довольно высокой стоимостью. С чем именно это связано?
Действительно, наш продукт – это не продукт бюджетного сегмента. Как я уже говорил ранее, у нас есть определенные требования от производителей техники, которые мы обязаны выполнять. Поставки на конвейер открывают нам дороги на вторичный рынок, что позволяет предложить конечному пользователю продукт по более оптимальной цене. Сейчас на рынке высокая конкуренция, количество компаний растет. Конкуренты пытаются снизить стоимость и сохранить качество. Мы тоже над этим работаем, но для нас в приоритете качество продукта. Кроме того, часто мы привязаны к стоимости сырья и к логистическим условиям доставки фильтров.
Существуют ли какие-то признаки, по которым можно отличить оригинальный фильтр Donaldson от подделки?
У нас есть целая программа по исследованию рынка. Я сам много общаюсь с конечным клиентом напрямую. Информация, полученная от клиентов, во многом проясняет ситуацию и по поддельной продукции. Несколько лет назад подделку можно было легко отличить от оригинального продукта даже визуально и по весу. Сегодня, к сожалению, по внешним признакам отличить невозможно. Тем не менее, характеристики этих фильтров неконкурентоспособны по сравнению с оригинальным.
Мы знаем, что в компании Donaldson практикуется очень интересная технология. Расскажите про ваш калькулятор экономии Dura-Life.
Одно из направлений бизнеса Donaldson – это промышленная фильтрация. Именно там и применяется калькулятор Dura-Life. Идет сравнение эффективности эксплуатации обычного фильтра с упрощенными технологиями и фильтров с новейшими технологиями. Для сельскохозяйственной промышленности такого калькулятора нет ввиду множественных факторов, которые могут влиять на работу фильтра. Но совершенно точно, синтетика увеличивает жизненный цикл фильтра. Его волокна тоньше, чем у целлюлозы, соответственно, ячеек между волокнами больше. Отсюда и суммарная полезная площадь гораздо больше, эффективность фильтрации выше и ходимость тоже выше.
Что для вас особенно важно при выборе дистрибьютера? Как долго вы работаете с Kramp (Крамп) Россия?
При подборе наших партнеров для нас важно, в каком сегменте работает та или иная компания и ее географическое присутствие. В каждом сегменте все индивидуально. С компанией Kramp (Крамп) нас связывает сотрудничество на уровне головных представительств. Kramp (Крамп) - это очень крупная компания и наш надежный партнер, с которым мы сотрудничаем не один год и планируем развиваться вместе в дальнейшем.
Как вы считаете, результат работы человека зависит от того, насколько он ее любит, или даже без особой любви к конкретному делу можно сделать его очень хорошо?
Очень важен симбиоз самодисциплины и любви к работе. Для себя я стараюсь находить в каждой работе моменты, которые будут меня мотивировать. В любом случае, работа с людьми всегда интересна. Когда ты понимаешь, что ты помогаешь людям, что ты предлагаешь хороший продукт – это очень часто является основной мотивацией к плодотворной работе.
Мы благодарим Андрея за интервью и желаем успехов в его дальнейшей деятельности по развитию компании Donaldson в России.
В качестве заключения мы бы хотели напомнить, что компания Donaldson занимается производством фильтров и фильтрующих систем с 1915 года. На счету бренда более 400 патентов в сфере технологии фильтрации воздуха. Donaldson предлагает фильтры и фильтрующие системы для сельскохозяйственной техники, строительной техники, коммерческого транспорта, грузовых автомобилей, промышленные установки для очистки воздуха, а также фильтры для двигателей внутреннего сгорания.
