Интервью с Генеральным директором ООО "Спреинг Текнолоджиз" Ольгой Зауер - представителем компании TeeJet в России

Имя TeeJet хорошо знакомо тем, кто работает в сфере сельскохозяйственной промышленности. Компания более 80 лет является законодателем в области опрыскивания растений, предлагая новые решения по защите и уходу за различными видами сельскохозяйственных культур.

Мы пообщались с Ольгой Зауер - Генеральным директором ООО «Спреинг Текнолоджиз» (представитель TeeJet Technologies в России).

Добрый день, Ольга. Спасибо, что уделили нам время и согласились рассказать об особенностях работы вашей компании. Скажите, пожалуйста, как бы вы презентовали компанию TeeJet, если бы у вас было всего 30 секунд?
Наше призвание – помочь любому фермеру или хозяйству получить здоровый и высокий урожай, оптимально используя технологии опрыскивания TeeJet. При этом важно, чтобы ресурсы, задействованные в процессе производства урожая, не подвергали риску конечного потребителя и окружающую среду.

TeeJet Technologies – это агро подразделение компании Spraying Systems Co., а бренд TeeJet – торговая марка продуктов агро направления. Если же смотреть на компанию шире, то основой нашей ДНК является точное распыление, которым мы занимаемся на протяжении 83 лет. Мы знаем, что многие, даже очень сложные задачи можно решить с помощью распыления.

Как давно компания TeeJet представлена на Российском рынке? 
Компания TeeJet очень давно работает на российском рынке, наверное, с конца 90-х годов, а может быть, даже и раньше. В то время она была представлена несколькими компаниями импортерами. На сегодняшний день компанию представляем мы, ООО «Спреинг Текнолоджиз» - эксклюзивный представитель и агро, и промышленного направления.

Если сравнивать европейский и американский рынок с российским, какие принципиальные отличия между ними можно выделить? С какими трудностями вы столкнулись, когда создавали бизнес в России?
Если сравнивать три этих рынка – об этом можно говорить часами! Самое важное отличие – это форма собственности. На западе владелец хозяйства зачастую может быть и агрономом, и оператором техники в одном лице. В России собственники хозяйства могут находиться очень далеко от земли.

В плане обработки, что касается именно нашей отрасли опрыскивания, между Америкой и Россией, например, есть два существенных отличия. Во-первых, это разнообразие. Большие площади и тысячи различных сельскохозяйственных культур Америки диктуют необходимость в большом разнообразии пестицидов и оборудования для их использования.

В США использование пестицидов находится на очень высоком уровне по интенсивности внесения - кг/га пестицидов, используемых на площадь пахотных земель. Это означает, что для американских производителей сельхоз продукции пестициды составляют значительную часть их затрат. 

В России, напротив, очень низкая интенсивность использования пестицидов в кг/га, что затрудняет обоснование инвестиций в оборудование для опрыскивания. Поэтому опрыскивание в России до сих пор табу – многие считают, что пестициды имеют негативный эффект. На самом деле, если вносить их ответственно и грамотно, можно получить большую отдачу от применения препаратов и не навредить при этом окружающей среде. А вот внесение их даже маленькими дозами, но без соблюдения технологии, может принести больше вреда, чем пользы. 

Вторая отличительная особенность – это переход к самоходной технике. За последние 15–20 лет североамериканский рынок опрыскивателей стал «самоходным» рынком. Это дало фермерам гибкость при обработках – теперь они могут проводить их эффективнее и быстрее. Именно этот тренд подтолкнул TeeJet разработать продукты, особенно распылители, которые предназначены для самоходной техники и делают ее максимально эффективной. В России мы видим некоторое движение в сторону самоходной техники, но прицепные машины пока все-таки занимают большую часть рынка.

Есть еще одна особенность, и здесь европейский и американский рынок очень похожи - активная роль государства в контроле за качеством пестицидных обработок. Фермеры на Западе точно знают, что, где, когда, в каких дозах и какой форсункой они могут вносить, не нарушая экологическую составляющую. Опрыскиватели проходят регулярную аттестацию на сервисных станциях (почти как автомобили проходят обязательный техосмотр). Техника, которая не отвечает требованиям, просто не допускается к работе. В России мы этого пока не видим. И это, наверное, одна из трудностей, с которыми мы тоже сталкиваемся. Именно поэтому наша работа, в основном, сфокусирована на том, чтобы обучить производителей сельхоз продукции и вывести опрыскивание на совсем иной, более качественный уровень.

Насколько конкурентным вы находите российский рынок? Какова ваша доля рынка, как она менялась с момента появления TeeJet в России?
Российский рынок очень конкурентный, зачастую конкуренция здесь более жесткая, и иногда даже может быть «игрой без правил». Что касается конкретно рынка распылителей, на данный момент емкость рынка находится на уровне 25% от всего своего потенциала.

Мы проводим регулярные исследования рынка, ценности бренда и тщательно отслеживаем динамику роста рынка опрыскивания и распылителей, в частности. Когда мы только начинали выходить на российский рынок в 2010-2011 гг., доля рынка распылителей TeeJet была всего около 10%. На сегодняшний момент она составляет 35%. 

Перейдем непосредственно к специфике вашего бизнеса. Давайте напомним нашим читателям, зачем вообще нужны форсунки, и почему на рынке представлено такое их многообразие?
Распылитель — один из главных элементов опрыскивателя. Каждый вид распылителя предназначен для конкретного типа обработки. Несмотря на небольшой размер, они имеют непосредственное влияние на:

• Урожайность
• Здоровье растений
• Эффективность борьбы с вредителями
• Рентабельность

Линейка распылителей TeeJet – это самая широкая линейка форсунок, различающихся материалами изготовления и сроком службы, конструкцией и производительностью, размером капель и назначением. Многообразие распылителей обусловлено тем, что мы подбираем их под конкретный тип обработки и под конкретные условия. Погодные условия, скорость обработки, рабочее давление, нормы вылива, оптимальный размер капли, необходимый для конкретной обработки – все эти параметры влияют на выбор распылителя. 

Использование неправильного распылителя может привести к снижению производительности или необходимости повторной обработки. Цена ошибки при опрыскивании слишком высока. 

Самый частый вопрос с полей: как часто необходимо менять форсунки. Какие рекомендации вы дадите на этот счет?
Частота замены форсунок зависит от рабочих параметров, при которых осуществляется обработка, особенно, от рабочего давления, качества используемой воды и самого химического препарата. Также на этот процесс влияет материал, из которого изготовлена сама форсунка.

Обычно мы советуем менять пластиковые форсунки каждые 6 000 га. Форсунки, изготовленные из стали и керамики, имеют более высокий рабочий ресурс. Хотя, даже пластик может быть более высокого и низкого качества. Например, наши инжекторные распылители AIXR изготовлены из высокомолекулярного полимера, благодаря чему они более устойчивы к воздействию негативной среды, а срок их службы — выше. Ресурс этого материала уступает, разве что, керамике.

Износ форсунки нельзя определить на глаз, поэтому, полагаясь на визуальную оценку, вы ставите под угрозу свой урожай. Для определения износа форсунок и необходимости их замены мы рекомендуем использовать электронные калибраторы, которые можно приобрести через любого нашего дилера. 

Известно, что у компании TeeJet есть несколько запатентованных технологий. Расскажете об 1-2 из них?
Компания TeeJet всегда играла активную роль в области распыления, не только в США, но и во всем мире. Цветокодировка распылителей, которая сейчас принята во всем мире, как стандарт ISO, и которой придерживаются все без исключения производители распылителей, была изобретена и предложена именно нами много лет назад, еще в 80-е годы прошлого века. 

Одна из наших запатентованных технологий – это технология Турбо (Turbo). Она была разработана в 1992 году, задолго до изобретения инжекции. Все форсунки семейства Турбо имеют уникальную конструкцию - камеру-завихритель, благодаря которой на выходе образуются капли оптимального среднего размера, более устойчивые к сносу.

Это принципиально иной способ распыления. Форсунки семейства Турбо – эталон соотношения качества покрытия и устойчивости к потерям без инжекции. Практически все размеры форсунок производят однородную каплю среднего размера – это самая полезная при опрыскивании капля, ее много, и она более устойчива к сносу ветром и испарению.

Характеристики форсунки делают ее идеальной для внесения фунгицидов и инсектицидов, препаратов контактного действия, увеличивают эффективность вносимых препаратов, снижая потери раствора и влияние на экологию. Кстати, это самая продаваемая форсунка TeeJet в мире.

Данный корпус имеет два выхода с байонетом Quick TeeJet и позволяет одновременно использовать их для опрыскивания. Жидкость поступает вниз и заполняет оба выхода одновременно, что является наиболее эффективным запатентованным способом размещения двух обратных клапанов в одном корпусе.

Основные преимущества: возможность комбинирования с корпусами QJS, новая опция с использованием револьверной части на 3 или 5 распылителей и опция для интеграции расходомеров монитора блокировки распылителей Sentry.

Клапаны серии 530 flow back имеют свои преимущества. Системы flow back имеют гораздо меньшее время отключения секционных клапанов из-за практически мгновенного снижения давления в штанге.  

530 клапаны используют плунжерный механизм для открытия и закрытия секционных выходов. Мы используем двойные уплотнения в проточной камере для направления потока в штангу, в случае отключенной секции – для возврата в линию обратной подачи в бак. Мы запатентовали конструкцию внутреннего штока и механизм управления направлением потока. В отличие от подобных технологий конкурентов, данный конструктив не требует периодического обслуживания.

Продукция TeeJet является не самой дешевой на рынке. Чем это обусловлено? Есть ли какие-то возможности оптимизировать расходы, не отказываясь при этом от продукции TeeJet?
Наша продукция – это премиум сегмент, соответственно, она дороже других аналогов, представленных на рынке. В наше время люди всему знают цену, но часто понятия не имеют о подлинной ценности.

Рабочий раствор при опрыскивании вносится именно форсункой. Она является основным инструментом, который при неправильном выборе будет всегда лимитирующим фактором. Никакие финансовые вложения в химические препараты, компьютерное оборудование, автопилоты, спутниковый мониторинг не смогут нивелировать те потери, которые хозяйство понесет из-за некачественной обработки. Последствиями такой обработки могут быть снижение производительности, неточное внесение препарата, снос препарата ветром, необходимость повторной обработки.

Основная технология распыления находится внутри форсунки – высокоточный результат инженерной мысли. Каждый год мы инвестируем часть прибыли в новые разработки в области распыления, чтобы иметь возможность предлагать нашим клиентам самые передовые продукты в области опрыскивания. Именно посредством таких инвестиций мы создаем принципиально новые технологии, как например Турбо, о которой я только что рассказала. 

Каждый год мы также инвестируем в обучение нашей дилерской сети и разработку инструментов, чтобы наши дилеры в регионах могли быстро и квалифицированно подобрать нужную форсунку для конкретной обработки, проконсультировать и найти оптимальное решение для наших клиентов. 

В России мы держим постоянный склад нашей продукции, включающий почти 1000 наименований, который готов в любое время поставить продукцию нашим клиентам в любой точке России и СНГ. Не говоря уже о том, что в сезон наше производство никогда не останавливается. Бесперебойная логистика – это еще одно звено в нашем стремлении помочь аграриям получить здоровый и ценный урожай. 

Мы работаем с известными химическими компаниями в области исследований и опытов, чтобы создавать комплексные решения для конкретных видов обработок. Это тоже достаточно трудоемкие и ресурсозатратные проекты, в результате которых потребитель всегда выигрывает. 

Также хотелось упомянуть, что уже второй год подряд мы проводим специальную акцию Сила Трех, в рамках которой мы представляем нашим клиентам возможность купить со скидкой комплекты форсунок TeeJet, которые наши специалисты разработали специально под конкретные типы обработок. 

Скажите, что для вас важно при выборе дистрибьютера/ партнера? Как долго вы сотрудничаете с компанией Kramp (Крамп)? Какие преимущества вы находите для себя в этом сотрудничестве?
Очень важно чтобы у нас были общие ценности, чтобы нашим дилерам была близка наша миссия на рынке, чтобы им были близки и понятны наши конечные цели, и они были готовы вместе с нами их реализовывать. Также важно, чтобы в нашем партнерстве обе стороны имели возможность расти и развиваться, и это были бы не просто отношения «купи-продай», в которых каждая сторона пытается вести дела с максимальной выгодой для себя, а чтобы в центре этих отношений был потребитель, наш общий конечный клиент, которому мы в итоге служим и на благо которого работаем. Для меня такие отношения - основа плодотворного партнерства.

С компанией Kramp (Крамп) мы сотрудничаем с 2009 года. Это не только наш российский, но и европейский партнер. Одним из преимуществ компании Kramp (Крамп) я считаю их эффективно выстроенную систему логистики и продаж. Большой фокус сделан на онлайн продажи – это тренд, который мы видим везде в мире, в том числе и в России. Платформа E-commerce Kramp (Крамп) интересна, имеет хорошие инструменты для контакта с клиентом и выявления его потребностей. Дальнейшую нашу работу я вижу в том, чтобы оценить, насколько мы можем использовать эту платформу в продвижении нашей миссии на российском рынке.

«Открыть магазин легко, а вот не дать ему закрыться – уже искусство». Так сказал Конфуций. Как бы вы прокомментировали данное высказывание? История компании TeeJet знает такие времени, когда существование бизнеса  было под угрозой?
Интересное высказывание! Конфуций точно прав. Это большая работа - поддерживать существование любого бизнеса. Будь то магазин или огромная корпорация. Очень не просто уметь ориентироваться и оставаться актуальными при быстро меняющихся условиях среды обитания. Это касается клиентов, продуктов, методов ведения бизнеса, знаний и компетенций сотрудников, каналов сбыта, методов продвижения. Но при этом оставаться верными своему главному призванию, которое заложено в основе любого бизнеса. Очень важно его не растерять, не принести его в жертву сиюминутной выгоде. В этом для меня состоит основное искусство. 

История компании TeeJet знала сложные времена. Сказать, что существование бизнеса было под угрозой, было бы преувеличением, но каждая компания за время своего существования переживает сложные времена. Сама компания Spraying Systems была основана в сложные времена, в 1937 г. в Чикаго. В то время США только начинали выходить из Большой Депрессии, экономика была в упадке, и не многие задумывались о создании бизнеса. Но именно такие моменты всегда открывают новые возможности, потому что именно в трудные времена мы мыслим неординарно, создаем заново, изобретаем, творим чудеса! Именно в такие моменты мы изменяем мир, или мир изменяет нас. Как сказал тот самый Конфуций, «Не стоит бояться перемен. Чаще всего они случаются именно в тот момент, когда они необходимы.» Большинство людей бизнеса оптимисты. Преодоление трудностей для них – это всегда зона роста. Именно к оптимистам я отношу основателей компании Spraying Systems, себя и всю нашу российскую команду.    

Всех, кто хочет узнать больше о качественном опрыскивании, я приглашаю посетить нашу страницу в Instagram. Там вы найдете много советов по выбору распылителей, их применению и сможете задать вопросы нашим экспертам.

Мы еще раз благодарим Ольгу за интервью и желаем компании ООО «Спреинг Текнолоджиз» дальнейшего развития и новых успешных проектов.